BtoBの営業職を経験したことがある方であれば、一度は耳にしたことがあるであろう「コンサルティング営業」という言葉。 新卒で営業配属になってから6年・・・これからはモノ売りの時代ではない、コンサルティング営業の時代だと僕は教えられてきました。営業とはお客様の 課題解決すること が仕事であると。 最近は、このコンサルティング営業も限界にきているのではないかと考えています。 コンサルティング営業とは？ コンサルティング営業の特徴を自分なりに整理すると、この3つだと考えています。 ①質問力＝ヒアリングから相手を理解する力を通じて、現状を正しく理解すること ②課題定義力=課題を整理して、見える化する力を通じて、解決課題を明確化すること ③プレゼン力=課題に対する解決策を提示する力を通じて、意思決定を促すこと コンサルティング営業は、課題解決することを付加価値として、自社のプロダクトを販売することだと自分の中では定義しています。 営業の機能は人工知能でも代替可能 この3つのコンサルティング営業スキルですが、おそらく人口知能に置き換えられていくと考えています。 そんな営業の危機的な状態についてまとめてみました。 目次 ・人口知能とビッグデータが営業の仕事を変える（日立製作所の事例） ・コンサルティング営業の機能は人口知能で置き換えられる ・これから求められる新しいパターンを生み出す力（デザイン思考参考） ・課題解決力よりアイデア創発力 人工知能とビッグデータが営業の仕事を変える コンサルティング営業と人口知能についてを考える上でヒントになりそうな日経新聞の記事をNewspicksでピックしました。 内容は、人工知能、ビッグデータが活用できるようになり、営業職の役割を変えるという日立製作所の判断についてです。 日立製作所は2018年度をめどに海外を中心に営業人員を２万人増やす。13万人の営業人員を活用し、従来の機器・設備販売から、ＡＩ（人工知能）やビッグデータ解析などの先端技術を駆使したコンサルティング型サービスの提供に経営の軸足を移す。製造業のサービス化は欧米企業が先行してきた。日立に追随する動きが国内の電機業界に広がる可能性がある。 引用： 日立、営業２万人増員 コンサル重視へ転換 ...